Das deutsche Vermittlerregister ist seit 2011 um rund ein Drittel geschrumpft, von 263.452 auf 178.791 Einträge. Nur eine Gruppe wächst: die Makler, mit 47.244 auf dem höchsten Stand der veröffentlichten DIHK-Reihe (1. Juli 2026), wobei "wachsen" relativ ist, das sind etwa sechs Prozent mehr als 2011. Diese einzige stabile Gruppe ist zugleich die älteste: Im AfW-Vermittlerbarometer sind 67 Prozent der Befragten über 50, der Schnitt liegt bei 53,7 Jahren, und jeder zweite will die Nachfolge in spätestens acht bis neun Jahren geregelt haben. Der Durchschnittsbetrieb dahinter, laut procontra-Erhebung 2024: rund 450 Kunden, etwa 2.000 Verträge, ein Mitarbeiter. Der AfW beziffert den Durchschnittsumsatz auf 243.000 Euro bei 79.000 Euro Gewinn, die Hälfte bleibt unter 50.000.
Ein Betrieb dieser Größe lebt oder stirbt mit der Frage, wohin die Arbeitszeit geht. Und dazu gibt es eine unbequeme Zahl: Im Maklerbarometer 2021 gaben Makler an, mehr als die Hälfte ihrer Arbeitszeit für IT und Bürokratie aufzuwenden, deutlich weniger als die Hälfte für Kunden. 65 Prozent würden die Büroarbeit am liebsten komplett abgeben. Die Beratung, also das, was den Beruf ausmacht und was kein System übernehmen darf, ist im Alltag der kleinste Posten.
Warum die Verwaltung so viel frisst
Der Kern des Problems ist der Datenaustausch mit den Versicherern, den eine aktuelle Entscheiderstudie der Versicherungsforen Leipzig (Jänner 2026) trocken zum "Effizienzkiller" der Branche erklärt. Die technische Realität dahinter: Der GDV-Datensatz, über den viele Bestandsdaten laufen, stammt konzeptionell aus dem Jahr 1987, wird typischerweise monatlich als Stapel geliefert und kann keine Dokumente transportieren. Der modernere BiPRO-Standard existiert, aber die Norm ist freiwillig, und viele Häuser setzen nur die Basisstufe um, die PDFs überträgt; Fachleute fassen das in den Satz "BiPRO-Norm ist nicht gleich Implementierung". Das Ergebnis ist ein Flickenteppich aus GDV-Lieferungen, Portal-Downloads und echten Schnittstellen, je Versicherer anders.
Die Maklerverwaltungsprogramme können daran wenig ändern, und die Nutzung zeigt es: Laut procontra-Erhebung nutzen 72 Prozent der Makler ihr MVP für den Dokumentenzugriff, aber nur 39 Prozent für Bestandsanalysen und 23 Prozent für Schäden. Das Programm ist Ablage, nicht Werkzeug.
Die KI-Welle 2025/26: neun Monate, ein Thema
Seit November 2025 hat fast jeder relevante Anbieter KI ausgeliefert: Keasy von vfm mit einer beachtlich tiefen Schadenstrecke, Assfinet mit KI-Posteingangsverarbeitung in ams6, blau direkt mit dem AMEISE COPILOT, Smart InsurTech mit Vertragsdaten-Extraktion, VEMA mit VAIA. Der AI-Hub der Fonds Finanz ist bei näherem Hinsehen eine Make.com-Plattform mit Vorlagen, was nichts Schlechtes ist, nur eben keine eigene KI. Wer über einen Pool oder ein MVP eines dieser Häuser arbeitet, sollte diese Funktionen zuerst aktivieren, bevor er eine Agentur beauftragt; das sagen wir in Erstgesprächen ausdrücklich.
Zwei Dinge fallen an dieser Welle auf. Erstens die Richtung: Fast alles zielt auf den Posteingang, also Klassifizieren, Extrahieren, Zusammenfassen. Zweitens der Beleg: Sämtliche Leistungsangaben stammen von den Anbietern selbst, unabhängige Validierung existiert nach neun Monaten Produktalter schlicht noch nicht.
Was quer durchs Regal fehlt, ist die proaktive Seite: Ablauf- und Verlängerungsmanagement, systematische Bestandshygiene, anlassbezogene Kundenansprache. Das ist bittere Ironie, denn genau diese Arbeit bestimmt, was ein Bestand bei der Übergabe wert ist, und die Übergabe ist für die Hälfte der Branche keine ferne Theorie mehr. Der Posteingang wird smart. Der Bestand, dessen Zustand Ihren Verkaufspreis bestimmt, bleibt Handarbeit.
Was rechtlich beim Makler bleibt
Die Leitplanken sind klar und stören die Büroautomatisierung nicht. Die persönliche Empfehlung samt Begründung je Rat verlangt § 61 VVG vom Makler selbst; ein KI-System darf sie vorbereiten, nicht aussprechen, und für die Dokumentation nach § 62 haftet nach § 63 der Makler, nicht sein Werkzeug. Gesundheitsdaten aus PKV- oder BU-Vorgängen sind Artikel-9-Daten, gehören also nie in Consumer-KI-Konten, sondern nur in Systeme mit Auftragsverarbeitungsvertrag. Ab 2. August 2026 müssen kundenseitige KI-Systeme sich als solche zu erkennen geben. Und die EIOPA hat im August 2025 die Erwartung formuliert, die überall in unseren Projekten ohnehin Standard ist: menschliche Aufsicht über jedes KI-Ergebnis. In Österreich, wo 3.935 aktiven Maklern rund 10.000 aktive Agenten-Mitgliedschaften (inklusive Tippgeber) gegenüberstehen, verlangt § 28 MaklerG sogar ausdrücklich die laufende Überprüfung der Verträge, eine Pflicht, deren Vorbereitung sich hervorragend automatisieren lässt, während die Beurteilung beim Makler bleibt.
Für einen Betrieb mit anderthalb Leuten und 2.000 Verträgen ist die Rechnung am Ende einfach: Jede Stunde, die aus dem Flickenteppich zwischen Postfach, Portal und MVP zurückkommt, ist entweder Beratungszeit oder Bestandspflege, und beides zahlt doppelt, einmal laufend und einmal beim Verkauf. Ob es sich für Ihren Bestand rechnet, zeigt der 60-Sekunden-Check; was solche Projekte kosten, steht mit Quellen in der Preisübersicht, und wie wir Freigaben bauen, in Entwurf plus Freigabe.
Stand 10. Juli 2026, keine Rechtsberatung. Quellen: DIHK-Vermittlerregister (1.1. und 1.7.2026), AfW 16. Vermittlerbarometer (2024), procontra "Maklers Lieblinge" (2023/2024), Policen-Direkt-Maklerbarometer 2021, Versicherungsforen Leipzig "Maklermarkt der Zukunft" (Jänner 2026), GDV-Datensatz-Dokumentation (gdv-online.de), Fachkritik zu BiPRO (Convista, Insurgo, VSP Juni 2026), Anbieter-Releases 11/2025 bis 7/2026, §§ 60-63 VVG, § 34d GewO, EIOPA-Opinion zu KI-Governance (August 2025), Art. 50 EU AI Act, § 28 MaklerG, WKO-Fact-Sheet Versicherungsmakler (Mai 2026).